Продажа одним кликом. Что такое «классифайд»? Как работает российский рынок классифайдов
Рынок онлайн-сервисов бесплатных объявлений в России вступает в фазу быстрого роста и развития: появляются новые игроки, каждый из которых стремится занять свою нишу и завоевать свою аудиторию, а компании, давно присутствующие на рынке, ищут новые способы расширить и укрепить свое влияние в условиях растущей конкуренции.
На Западе традиции покупки и продажи в интернете с помощью сайтов бесплатных объявлений сформировались давно: считается, что на крупнейшем интернет-аукционе eBay можно купить все, что угодно, по самой выгодной цене. Аудитория eBay по данным comScore за июнь 2011 года насчитывала более 223,5 миллионов уникальных пользователей — это 16,2% всех интернет-пользователей в мире.
В Россию гигант до сих пор не пришел, хотя многие наши соотечественники уже давно покупают на eBay и с нетерпением ждут, когда же наконец будут сняты ограничения для российских пользователей в платежной системе PayPal, через которую производится большинство расчетов между продавцами и покупателями на eBay, и решены проблемы с доставкой из-за рубежа.
В то же время, пока eBay раздумывает, выходить ли на российский рынок, этот рынок пытаются поделить уже присутствующие на нем игроки. Среди них как работающие в России не первый год, так и новые интернет-аукционы и онлайн-классифайды: Молоток.ру, Avito, Slando и другие.
По данным comScore за октябрь 2011 года, ежемесячная аудитория всех онлайн-классифайдов в России составляет 20,35 млн уникальных пользователей, то есть более 40% российских интернет-пользователей, пишет "Коммерсантъ Деньги". Со временем онлайн-площадки бесплатных объявлений будут становиться все более востребованными, считают эксперты.
Эти данные подтверждают и опросы, проведенные на сайтах “Коммерсантъ Деньги” и Finam.ru в январе 2012 года: доля тех, кто пользуется досками объявлений в интернете, среди участников опросов составила порядка 38%. Крупнейший в своем сегменте Avito занимает 12 место в рейтинге Топ-20 интернет-проектов по данным TNS Web Index за январь. Ежемесячная аудитория ресурса достигает 12,7 млн человек.
В то же время, по данным ВЦИОМ за сентябрь 2011 года, только 7% пользователей размещали за последний год объявления о продаже товаров и услуг в интернете: 3% в этом случае обращаются к социальным сетям, 2% - к сайтам объявлений, еще по 1% опрошенных делают это с помощью интернет-газет или других ресурсов. 15% даже не знают о такой возможности, а 78% знают, но по какой-либо причине не прибегали к ней.
Быстро растущий перспективный рынок уже начал привлекать серьезные инвестиции. Так, в сентябре южноафриканский медиахолдинг Naspers, крупный акционер российской Mail.ru Group, приобрел сервис Slando за $29 млн. А ресурс Avito, который за 4 года существования стал лидером сегмента в России, на 80% принадлежит двум крупным шведским инвесторам - AB Kinnevick и Vostok Nafta.
От квартир до котиков
Основу рынка онлайн-классифайдов составляют доски объявлений и интернет-аукционы широкого профиля, где можно купить и продать практически все, что угодно. Среди них — Молоток.ру, Avito, Slando и другие. Размещение объявлений чаще всего бесплатно для пользователей, но плата может взиматься в виде процента за совершенную сделку или за поднятие объявления на более заметную позицию.
Некоторые из онлайн-классифайдов делают ставку не только на объявления от частных лиц, но и на работу с мелкооптовыми продавцами и с небольшими интернет-магазинами. По словам представителей Молоток.ру, до 90% оборота приносят профессиональные продавцы - люди, которые продают много и регулярно (более 20 выставленных товаров и более пяти продаж в месяц).
Интернет-магазины могут создавать свои витрины и представительства на базе онлайн-классифайдов. На Молоток.ру эта услуга бесплатна; взимается лишь процент с продаж. На Avito придется раскошелиться на 25 тысяч рублей в год. По словам представителей компании, услуга пользуется спросом, и именно интернет-магазины приносят Avito.ru львиную долю прибыли.
В то же время, существуют категории, которые традиционно обслуживаются специализированными веб-ресурсами — это, прежде всего, недвижимость и автомобили. Человек, желающий продать или купить квартиру или машину, скорее прибегнет к помощи популярных тематических ресурсов, таких как cian.ru или auto.ru, отмечают специалисты.
Такие ресурсы за годы своего существования успели завоевать популярность и доверие пользователей. Именно здесь наибольший выбор действующих предложений и самый удобный поиск по разным параметрам, здесь выше шансы найти наилучшее предложение по наиболее привлекательной цене и ниже риск стать жертвой мошенников.
По мнению Михаила Рогальского, основателя портала “Auto.ru Автомобили в России”, пользователь, планирующий покупку товара премиум категории — автомобиль из их числа — в первую очередь обратится на специализированную площадку, так как только здесь он сможет за минимальный срок не только найти подходящий товар, но и посмотреть отзывы автовладельцев о данном транспортном средстве или задать соответствующий вопрос на форуме. При этом потенциальный покупатель получит максимально объективную информацию от людей, коммерчески незаинтересованных в данной сделке. Таким образом, доверие пользователей к специализированным сайтам сейчас значительно выше. "Мы, в свою очередь, тщательно следим за качеством контента нашего портала с помощью модерации каждого размещаемого объявления. Только после проверки информации в карточке (например, цена не может быть чрезмерно низкой, фотография должна соответствовать марке указанного авто и тому подобное), она попадает в открытый доступ. Таким образом, мы используем все технологии для того, чтобы наш сервис был максимально полезным для пользователя", - рассказывает Михаил Рогальский.
Еще одно интересное направление развития онлайн-классифайдов — интеграция с социальными сетями. Сама эта идея встречает самые противоречивые мнения. Некоторые из экспертов рынка убеждены: люди приходят в соцсети, чтобы общаться, и в это время меньше всего заинтересованы в покупке или продаже чего-либо, ведь это отвлекает от общения с друзьями.
Другие считают, что интересы людей во время их пребывания в социальных сетях гораздо шире, и социальные рекомендательные сервисы объявлений — новая перспективная ниша рынка онлайн-классифайдов. Действительно, совершение сделок в кругу друзей и знакомых в социальной сети позволяет свести к минимуму возможные риски и расширить список стандартных для онлайн-классифайдов категорий объявлений.
Психологи подтверждают: в ситуации сомнения человеку свойственно брать пример с других. По статистике , 81% интернет-пользователей обращаются за советом к своим родственникам и друзьям в социальных сетях перед совершением покупки, а каждый второй покупатель совершал покупку на основе рекомендации знакомого по социальной сети.
Еще в октябре 2011 года eBay и Facebook заключили соглашение о стратегическом партнерстве: интернет-гиганты планируют создать новое поколение приложений в сфере электронной коммерции с внедрением в них функций социальной сети.
Протокол Facebook Open Graph, позволяющий отслеживать контакты пользователей социальной сети с друзьями и другими интернет-ресурсами, будет органически интегрирован с приложениями для сервисов eBay. Таким образом, онлайн-покупки станут более персонализированными.
«Новые приложения Facebook позволят выйти за рамки обычных «лайков»; пользователи смогут присваивать любому товару отметки «уже купил», «хочу», «рекомендую», а также делиться впечатлениями со своими друзьями в сети. На следующем этапе пользователи смогут рассказывать истории приобретенных товаров», - считает директор Facebook по продвижению на мобильных платформах Кэти Митич, которая также входит в совет директоров eBay.
Попытка Facebook создать собственную популярную площадку бесплатных объявлений, предпринятая несколько лет назад, не увенчалась успехом, и сегодня приложение
Основы рынка классифайдов и советы по работе с ним.
В закладки
Материал подготовлен при поддержке
Из печати в интернет
«Классифайд» - замысловатый термин, но обозначает он вполне привычную вещь: сайт объявлений, на котором собраны различные предложения как от частных лиц, так и от компаний. От маркетплейсов вроде Amazon классифайд отличается тем, что не участвует в сделке - это «живой» рынок, где люди сами определяют стоимость товара в зависимости от спроса и предложения.
Первые частные объявления появились еще в Древнем Египте: был найден папирус в Фивах, в котором владелец беглого раба обещал золотую монету обнаружившему беглеца. А прообразы первых классифайдов появились в западных газетах в середине двадцатого века. Это были страницы, на которых публиковались объявления читателей, структурированные по рубрикам: «автомобили», «недвижимость» или, например, «электроника».
С появлением интернета классифайды быстро перебрались туда. В 1995 году молодой программист Крейг Ньюмарк основал Craigslist.org , который быстро обрёл популярность - сейчас только в США им пользуются более 60 миллионов человек в месяц.
Craigslist
В современной России история классифайдов тоже началась с печати. Рубрики частных объявлений были во всех газетах, а в 1992 году вышла первая газета «Из рук в руки», полностью состоящая из них - объявления для неё редакция собирала со столбов, гаражей и заборов.
В 2006 году в России появилась первая онлайн-доска объявлений – Slando, создателем которой была компания eBay. Тогда же в 2006 году появилась и другая доска объявлений – OLX, которая превратилась в интернациональную сеть классифайдов, работающих по всему миру.
В 2007 году шведы Йонас Нордландер и Филип Энгельберт открыли Avito - на старте самой популярной категорией сайта были домашние питомцы. В начале 2010 года Avito догнал своих конкурентов OLX и Slando по аудитории - в месяц на сайт заходило 2,5 миллиона человек.
OLX
Тогда же классифайд запустил рекламную кампанию «Сколько стоит твой беспорядок» на федеральном телевидении. В результате ежемесячная аудитория сайта к концу года составляла уже 10 млн уникальных посетителей, что позволило Avito войти в топ-5 самых посещаемых сайтов рунета.
В 2013 году произошло слияние Avito, OLX и Slando под брендом Avito. После этого сайт стал одним из трёх крупнейших классифайдов в мире. В 2015 году его контрольный пакет акций за 2,4 млрд долларов приобрёл южноафриканский холдинг Naspers, которому принадлежит OLX. Сегодня Avito - самый популярный сайт объявлений в России и второй в мире.
Как работает российский рынок классифайдов
Классифайды бывают двух типов: вертикальные и горизонтальные. Первые работают на один сегмент рынка - например, только на недвижимость, - а вторые - сразу на несколько. Этот путь сложнее, поскольку для развития в разных сегментах нужны отдельные команды и ресурсы. Но он удобнее для пользователя – все необходимое собрано на одном сайте. Обычно основой горизонтального классифайда становятся объявления частных лиц о продаже товаров повседневного спроса - то есть c2c-торговля.
Основной актив классифайдов - это объявления, поскольку таким платформам свойственен сетевой эффект: с увеличением числа пользователей они становятся масштабнее и привлекательнее. Проще говоря, чем больше объявлений, тем лучше.
295 млрд рублей и 90 млн сделок - объем рынка c2c-торговли товарами общего спроса на сайтах объявлений в России.
Зарабатывают классифайды на дополнительных услугах вроде продвижения или выделения объявлений, рекламе и на специальных сервисах для бизнеса. К последним относится, например, подписка - за ежемесячную плату пользователь может открыть свой магазин и получить некоторое количество объявлений, зависящее от тарифа.
Avito PRO - продукт для бизнеса, который позволяет увидеть расширенную статистику объявлений и получить рекомендации по повышению продаж.
Для многих людей продажа товаров на сайтах объявлений становится дополнительным источником дохода, а для кого-то - единственным или основным. На Avito таких людей более полутора миллиона. Из них примерно 300 тысяч занимаются этим профессионально с целью заработка денег.
Всего в частную торговлю через сайты объявлений постоянно вовлечены 8 млн продавцов и 10 млн покупателей. Эти аудитории частично пересекаются - в любой момент продавец может стать покупателем и наоборот. Портреты типичного покупателя и продавца совпадают - это обеспеченная домохозяйка, хорошо знакомая с интернетом.
70% от всех c2c-сделок в российском сегменте интернета приходится на Avito. В месяц на сайт заходят более 32 млн человек.
Помимо частных продавцов на классифайдах торгуют и известные компании, которые привлекает большая целевая аудитория – люди пришли на сайт специально за покупками. Для небольшого бизнеса это хорошая база для дебюта - на том же Avito совершается 120 сделок в минуту. Для крупного бизнеса - недорогой, но эффективный канал продаж. Например, автодилер «Рольф» каждый пятый звонок по поводу покупки поддержанного автомобиля получает с Avito.
Как оптимизировать продажи на сайтах объявлений:
1. Карточки товаров и профиль продавца стоит заполнять как можно подробнее. Первое поможет пользователю принять решение о покупке, второе - сформирует доверительное отношение к продавцу.
2. Первые объявления лучше размещать без дополнительного продвижения. Так можно собрать первоначальную статистику, и потом уже думать, как её улучшить.
3. Товары размещаются в хронологическом порядке. Чтобы поддерживать количество просмотров у ранних объявлений, их нужно «поднимать» или выделять.
4. Для оценки классифайда как канала продаж нужно разработать систему отслеживания эффективности - с чёткими KPI вроде стоимости контакта, просмотра и продажи.
5. Если вы намерены развивать своё дело и привлекать все больше покупателей, стоит воспользоваться решениями для бизнеса. Например, Avito PRO.
Дизайн классифайдов
Главное в классифайде - его эффективность для пользователя: доступность и широкий выбор контента, а также простота и удобство - логичная навигация, релевантный поиск. Зачастую современный дизайн при тестировании проигрывает традиционному, привычному для пользователей.
В интересах площадки помогать продавцам легко и быстро создавать привлекательное для покупателя объявление - в процессе размещения сервис может подсказывать, какой информации не хватает.
Ориентироваться среди множества объявлений тоже непросто, поэтому упрощение поиска необходимого товара - ещё одна задача классифайда. Для этого есть релевантный поиск – пользователю показываются именно те товары, которые с наибольшей вероятностью ему подойдут.
Для ускоренного поиска товаров на Avito используется технология распознавания фотографий, основанная на алгоритмах машинного обучения. Она работает как во время поиска товара по фотографии, так и при подаче объявления. После загрузки изображения система автоматически подбирает для товара правильную категорию, наименование или модель. Также технология применяется в рекомендательных и поисковых системах и для модерации объявлений.
2,6 млрд фотографий загрузили пользователи Avito в 2017 году.
Крупные классифайды хранят много контента, который необходимо структурировать, чтобы пользователи могли в нём легко ориентироваться. На Avito эта проблема решается с помощью системы каталогов и продвинутого поиска с большим количество фильтров, работу которого тестируют в UX-лаборатории.
Дизайн-система - это постоянно эволюционирующий свод правил, который определяет порядок создания продукта. Поскольку классифайд - это масштабный и сложный сервис, которым пользуются миллионы людей, все крупные проекты разделяются на мелкие составляющие, а каждый этап реализации - упрощается.
В разработке дизайн-системы Avito участвует много команд, каждая из которых вносит свой вклад в построение общей концепции. Разработчики платформы постоянно совершенствуют техническую базу, компоненты и шаблоны в системе, чтобы создать чёткую и понятную структуру. UX-отдел регулярно оценивает удобство использования Avito продавцом и покупателем.
Все это позволяет быстрее вносить изменения и работать над качеством продуктов, а также делает систему более предсказуемой и дружелюбной с точки зрения пользователя.
В 2017 году количество размещенных на Avito объявлений выросло на 18%.
Продуктовые решения для безопасности и удобства
На сайтах объявлений успешная сделка основана не только на соотношении цена/качество товара. Немаловажными являются вопросы доверия и безопасности. Доверие - прежде всего, между пользователями - это ключевой элемент. Поэтому запускаются продукты, которые помогают принять взвешенное решение о покупке.
Стандартный способ борьбы с сомнительными объявлениями - модерация при подаче и блокировка по обращению пользователей. На Avito значительная часть контента проверяется автоматически, люди же включаются в процесс, когда система не уверена, как поступить с объявлением.
Например, легко отфильтровать объявления о продаже оружия, но что, если боевой автомат продается как муляж? Здесь не обойтись без модератора. За безопасность каждой категории отвечает отдельная команда модерации, которая знакома со спецификой размещаемых товаров и услуг.
«Автотека» Avito
Более проактивные методы - возможность «проверить» товар или продавца. Например, сервис «Автотека» позволяет убедиться в том, что машина не попадала в аварии и правильно обслуживалась. История эксплуатации и обслуживания автомобиля, а также информация о нахождении в кредите или аресте проверяется с помощью VIN-номера.
Профили продавцов на Avito публичны, то есть историю их продаж может посмотреть каждый. Там указаны имя, статус, дата регистрации, ссылки на аккаунты в социальных сетях и данные о закрытых и текущих сделках. Так покупателю проще убедиться, что объявление оставил реальный человек, а продавцу - завоевать доверие потенциальных клиентов.
760 млн сообщений отправлено во внутреннем мессенджере Avito. Около миллиона человек пользуются им каждый день.
При размещении объявления о сдаче жилья в долгосрочную аренду, собственник может запросить статус «Проверено Avito». Тогда к нему на дом придёт представитель площадки, чтобы проверить документы на недвижимость и соответствие квартиры описанию. Если проверка не будет пройдена, объявление может быть отклонено или заблокировано. Значок «Проверено Avito» означает, что квартиру сдает именно собственник, а не агентство, и арендатору не придется платить комиссию.
Плашка «Проверено Avito»
В конце марта 2018 года Avito в партнёрстве с Boxberry, «Тинькофф банком» и Qiwi сервис «Доставка». Гарантом безопасности выступает площадка - деньги поступают на счёт продавца только после того, как покупатель подтверждает получение товара и его соответствие описанию. В Avito также сообщили о готовности возместить ущерб, если товар будет повреждён. Таким образом, теперь пользователи из разных городов могут совершать безопасные транзакции на Avito.
Тренды и будущее рынка
Сейчас на рынке классифайдов наблюдается подъём, и в будущем ситуация вряд ли изменится . Точек роста достаточно, несмотря на то, что доход от интернет-продаж в большинстве случаев не является основным мотивом ведения торговли в c2c-сегменте - зачастую продавцы стремятся избавиться от ненужных вещей.
Рынок будет расти из-за увеличения количества активных продавцов, поскольку в России только 18% интернет-пользователей вовлечены в электронную c2c-торговлю. В США и Канаде этот показатель уже достиг 50%.
Экономика совместного потребления - другой тренд, который набирает популярность и оказывает значительное влияние на рынок. Всё больше людей осознают, что приобретение или продажа подержанных товаров - это разумное решение с точки зрения экономии и экологии.
Ещё один важный момент - ценовая конкуренция с интернет-магазинами. Вторичный рынок растёт, люди всё чаще покупают в интернете, а на классифайдах те же товары зачастую стоят дешевле. Кроме того, площадки с объявлениями не особенно зависят от состояния экономики: процент частной торговли в интернете растет как в периоды спада, так и в периоды роста.
Консолидация российских классифайд-сервисов может быть попыткой «нарастить мускулы» перед полноценным приходом eBay. Появление такого игрока как Avito усложнит попытки экспансии eBay, равно как и попытки других компаний прийти на российский рынок.
В ближайшее время в России станет меньше сервисов бесплатных объявлений. Стало известно, что проект Avito.ru объединят со Slando.ru и OLX.ru
Крупнейшие русскоязычные онлайн-сервисы объявлений (так называемые классифайд-сервисы) - проект Avito.ru будет объединен с Slando.ru и OLX.ru. В результате этого сайты Slando.ru и OLX.ru станут частью Avito.ru. А пользователи, которые зайдут на страницы Slando.ru и OLX.ru, будут автоматически перенаправлены на Avito.ru.
Одновременно с этим Naspers становится одним из инвесторов Avito.ru, получив взамен долю в проекте. Размер инвестиций Naspers составил $50 млн, взамен холдинг получил 18,6% Avito.ru.
Классифайд-сервисы или сервисы бесплатных объявлений предлагают пользователям размещать на их страницах объявления на разные темы - от продажи старых книг до продажи автомобилей и квартир. Базовые функции доступны пользователям бесплатно, за расширенные, например, за выделение объявления, его авторы платят деньги.
Наиболее популярными классифайд-сервисами в США и других странах мира являются Craidlist и, в определенной степени, интернет-аукцион eBay. В России лидерами этого рынка являются проекты Avito.ru и Slando.ru.
По данным ComScore на январь 2013 года, Avito.ru лидировал на этом рынке с аудиторией в 16,5 млн уникальных пользователей, Slando.ru занимал второе место с аудиторией в 10,9 млн, OLX.ru - пятое с 4 млн.
По данным статистики Liveinternet, сайт Avito.ru занимает пятое место в рейтинге наиболее посещаемых в Рунете ресурсов, Slando.ru в этом же рейтинге - на 16 месте. Сайты Avito.ru и Slando.ru лидируют в категории «Товары и услуги» рейтинга Liveinternet.
Несмотря на популярность, сервис Avito.ru является убыточным, хотя инвестиции в него превышают $160 млн. Инвесторами проекта являются фонд Northzone, компания KInnevik, Baring Vostok Private Equity Fund IV и Accel Partners, вложившие в проект в прошлом году $75 млн при оценке сервиса в $300 млн.
В последние два года сервис стал активно увеличивать свои доходы - в 2009 году выручка Avito.ru составила $1 млн, в 2011 году увеличилась до $9 млн, а в 2012 году превысила $30 млн. Однако эти суммы пока еще не сделали сервис прибыльным.
Поглощение на рынке сервисов бесплатных объявлений недавно произошло и на Украине - Slando.ua поглотил сервис объявлений Emarket.ua.
До сделки по слиянию 100% проекта Slando принадлежали холдингу Naspers, эта же компания владела 84% проекта OLX.ru. В свой портфель Naspers добавила еще почти 20% Avito.ru. Таким образом, Naspers становится крупнейшим владельцем классифайд-сервисов в России и Украине, консолидировав в одних руках доходы от этого бизнеса. Кроме того, у компании Naspers через холдинг Mail. Ru Group есть доля в крупнейшем интернет-аукционе рунета Molotok.ru.
В результате сделки объединенный проект Avito станет третьим крупнейшим классифайд-сайтом в мире - проект по объему аудитории будет уступать только лидеру американского рынка Craigslist.org и китайскому проекту 58.com. Сайт Avito также станет пятым сайтом в России по количеству ежедневных посетителей.
Ожидается , что в результате слияния Avito дневная аудитория проекта составит 100 млн пользователей - сервис будет контролировать 25% российского рынка онлайн-классифайда по трафику и 15% в денежном эквиваленте. Причем второй показатель будет увеличиваться со временем.
Несмотря на то, что жители России и Украины активно осваивают торговую площадку eBay, которую тоже можно отнести к классифайд-ресурсам, eBay пришел в Россию только частично. В 2010 году начал работу русскоязычный сайт «Международный торговый центр eBay», но из-за того, что интернет-аукцион использует только PayPal, а средства этой платежной системы недоступны для вывода в российских банках, россиянам недоступны все возможности eBay.
Консолидация российских классифайд-сервисов может быть попыткой «нарастить мускулы» перед полноценным приходом eBay. Появление такого игрока как Avito усложнит попытки экспансии eBay, равно как и попытки других компаний прийти на российский рынок классифайд.
2,295 views
- Share
- Download
Published on Apr 27, 2010
Выступление Андрея Клейменова (Тандем) на секции "Классифайды: новая жизнь досок объявлений". Российский Интернет Форум, апрель 2010.
Be the first to like this
Views
Number of Embeds
Actions
Embeds 0
No notes for slide
Автомобильные дилеры по всей России активно осваивают онлайн-площадки по продаже автомобилей. Это не удивительно - крупные классифайды занимают первые строки в рейтингах самых популярных интернет-ресурсов у россиян. Чтобы автоматизировать работу с онлайн-классифайдами дилеры все чаще прибегают к услугам сервисов по листингу – автоматическому размещению объявлений на нескольких площадках. По данным Auto.ru, услугами таких сервисов на сегодняшний день пользуется порядка 60% дилеров, размещающихся на портале.
Какие услуги предоставляют сервисы по листингу, чем отличаются друг от друга, сколько стоят их услуги – «АвтоБизнесРевю» представляет обзор крупнейших в России компаний, работающих с автодилерами.
История классифайдов в России насчитывает порядка 20 лет. По оценкам Goldman Sachs объем российского рынка составляет 12 миллиардов рублей в год. При этом к концу 2020 года аналитики прогнозируют его рост до 47 миллиардов рублей в год. Гораздо меньшим сроком работы могут похвастаться специальные сервисы по листингу. Тем не менее, последние годы они все активнее доказывают рынку свою необходимость. Использование сервисов по листингу решает следующие две важные задачи:
- Экономия времени сотрудников автоцентра. Прошли те времена, когда специалист отдела продаж должен был вручную размещать десятки объявлений на разных площадках. Сейчас сервисы автоматически забирают данные дилера. Участие сотрудника автоцентра требуется лишь на этапе проверки объявлений.
- Проверка эффективности размещений. Сервисы по листингу предоставляют аналитику по каждому из ваших размещений. Таким образом, вы можете видеть, какие объявления работают, а какие нет. Какие площадки приносят деньги, а какие только тратят бюджет автоцентра.
Сервисы по листингу избавляют от рутины и помогают принимать решения на основе фактов, а не предположений. При этом каждый из них имеет свои особенности и «фишки», о которых расскажем подробнее.
MaxPoster предоставляет единый интерфейс для управления объявлениями на всех значимых сайтах: auto.ru , avito.ru , drom.ru , am.ru и еще 11 сайтах.
Информация о продаваемых автомобилях может быть введена в MaxPoster вручную, либо может быть настроен автоматический импорт из учетной системы салона. Получив данные, MaxPoster упаковывает контент в форматы сайтов, загружает данные на сайты-партнеры, проверяет факт размещения объявлений на сайтах и возвращает автосалону подтверждение.
«Все операции по работе с объявлениями, которые могут быть автоматизированы, у нас автоматизированы, но при этом находятся под контролем службы технической поддержки» , – говорит генеральный директор MaxPoster Александр Воробьев. Отдельно важно отметить, что у нас реализованы автоматические стратегии, которые эффективно продвигают объявления на сайтах-партнерах. То есть мы автоматически не только размещаем объявления, но и продвигаем».
Технически подключение нового дилера проводится за пару часов: открывается кабинет, делается первичная настройка, импортируются объявления из какого-либо источника.
За каждым автосалоном в MaxPoster закреплены менеджер по развитию, выполняющий роль эксперта по продукту, по рынку классифайдов, понимающий бизнес автосалона и помогающий ему эффективно выстроить свою работу, а также клиент-менеджер, обеспечивающий ведение счетов и заказ услуг.
«В MaxPoster мы по каждому объявлению видим анализ конкурентной среды: количество конкурирующих предложений, среднюю цену, позицию размещенного нами объявления среди конкурентов, динамику изменения этих показателей. Это позволяет нам держать под контролем весь наш склад, при том, с низкими трудозатратами. Можно сказать, что реальность превзошла ожидания» , – говорит директор по продажам автомобилей с пробегом АО «Автодом» Владислав Хайновский.
ГК «КарОператор» представляет на рынке несколько IT-решений для автомобильного бизнеса, среди которых облачное решение, которое поддерживает полный цикл приема, продажи и маркетинга автомобилей с пробегом. В этом цикле размещение объявлений на классифайдах является одним пунктов продвижения склада дилера.
С дилером происходит только совместная первичная настройка, далее участие менеджера для выгрузки не нужно. Обучение совмещено с изучением CRM системы, весь процесс ориентировочно занимает около 2-3 часов. Стоимость выгрузки объявлений на классифайды заложена в стоимость CRM.
«Так как первично наш продукт – это CRM, то мы обладаем всеми необходимыми данными для заполнения карточки автомобиля на классифайдах. В исключительных случаях просим клиента дозаполнить поля в нашей системе» , – говорит руководитель проектов ГК «Кароператор» Борис Соколов.
В тестовом режиме сервис предоставляет колл-трекинг, также в системе есть возможность каждому дилеру установить свои подменные номера. Таким образом, данные получает каждый дилерский центр индивидуально, сервис может делать общие срезы по всем клиентам для понимания картины.
«Работаем более двух лет. У всех есть куда стремиться и над чем работать. Нравится быстрое формирование отчетности. В особенности мне нравится работа службы технической поддержки: очень оперативно и на высоком уровне, что большая редкость в наше время» , – говорит руководитель отдела продаж «Перспектива Н» Элла Моружонкова.
Компания представляет облачную пакет digital-платформу IТ-сервисов для помощи в организации продаж, увеличению заездов в ремзону, увеличению доли трейд-ин. Платформа работает с auto.ru , avito.ru . drom.ru и всеми лидирующими классифайдами в регионах.
Сервис старается минимизировать действия дилера, поэтому 99% работы автоматизировано. Из любой DMS генерируется xml-файл, в котором содержится вся информация о складе дилера с фото, описанием и актуальной ценой с учетом всех акций и поддержек дилера, автохолдинга или импортера. Информация доставляется на порталы и обновляется в автоматическом режиме.
Для дилеров и автохолдингов у сервиса есть 5 пакетов. Чем шире модуль – тем большую часть бизнес-процессов дилера он “переводит” в онлайн.
«Эффективность классифайдов зависит от региона, лидеры практически в каждом разные. В Москве и Санкт-Петербурге первенство делят auto.ru и avito.ru , в Сибири и на Урале уверенно себя чувствует drom.ru . Зачастую, отследить эффективность работы классифайдов сложно, при условии, например, размещения двух дилерских центров одного бренда в одном регионе. Эффективнее всего использовать подменный номера на каждый канал размещения» , – говорит директор по продажам TradeDealer Алексей Сомов.
«Мы начали с простого, понятного и нужного клиентам инструмента – витрина автомобилей в наличии. За первые 2 месяца количество онлайн-заявок выросло в 2,5 раза, а конверсия в контракт с 2-3% до 7-8%. Платформа TradeDealer удобна и для внутренней работы: добавление фотографий, возможность оперативно обновить наличие, и, конечно, выгрузка на автопорталы. Все просто и интуитивно понятно» , – говорит начальник отдела маркетинга «Тойота Центр Тольятти» (ГК «Тон-Авто» )Дарья Кадаева.
Автосалон размещает объявления о продаже автомобилей в CarCopy , а сервис автоматически транслирует или передаёт данные с объявлениями о продаже автомобилей на все выбранные вами сайты по продаже автомобиле.
«Мы автоматически забираем данные из базы дилера, либо предоставляем наш кабинет и уникальное приложение для работы с системой офлайн. Работа автодилера сводится к минимуму: выбор стратегии размещения и оплата размещения. Всё остальное делает CarCopy : размещает, обновляет, продвигает объявления, собирает статистику по обороту, рекомендует услуги, собирает отчеты и анализирует размещение» , – говорит коммерческий директор CarCopy Сергей Приступук.
Сервис работает с максимальным количеством автомобильных сайтов на территории России, Республики Белоруссия и Казахстана, каждый является актуальным для определенной категории автомобильных дилеров.
Стоимость размещения и принцип тарификации различается на каждом классифайде, при этом стоимость варьируется в зависимости от города и количества автомобилей. В CarCopy
для выбора тарифа используется умный калькулятор с рекомендациями, учитывающий текущий склад дилера и его оборачиваемость.
Сервис анализирует эффективность размещения на классифайдах используя собственный программно-аппаратный комплекс, получая и обрабатывая данные о просмотрах, конкуренции на рынке, сроках продажи, спрос на конкретные автомобили и другие показатели.
Подключение занимает минимальное время – дилер может приступить к работе с системой в течение 5 минут.
«С сервисом мы работаем более 1,5 лет и на данный момент размещаем через CarCopy более 1 000 единиц автомобилей, мотоциклов и коммерческого транспорта, – комментирует руководитель отдела рекламы автомобильного холдинга Fresh Auto Сергей Светчиков. – Переход к работе с сервисом был легким, все сложности CarCopy взяли на себя. Сейчас они автоматически забирают наши данные и размещают на необходимых ресурсах. Со стороны компании с нами работает отдельный менеджер, плюс руководство сервиса тоже всегда на связи, если необходимо решить оперативные вопросы» .
Для автодилеров онлайн-сервис предлагает готовые пакетные решения, позволяющие успешно продавать как новые, так и trade-in автомобили.
В продуктовой линейке Autocloud большой пакет площадок, однако тенденция, по словам представителей компании, изменилась. «Клиенту стал важен не сам набор сайтов, с присутствием своего ассортимента в наличии, а интерактив с покупателем. И здесь выборка медиапартнеров существенно снижается, – говорит директор по развитию информационных технологий ООО «Тандем» Виктор Хренков. – Поскольку клиенту нужна возможность общения, акценты перешли в применение дополнительных сервисов площадок: поднятие объявлений, функция турбопродажи, специальные предложения» .
По мнению Виктора Хренкова, мировым трендом становится формула «сделай за меня», в ходе которого компания старается минимизировать участие заказчика. Хотя есть моменты, когда участие клиента необходимо. «Например, мы создаем “продажные тексты”, и их лексика и смысл должны утверждаться самим клиентом, чтобы не нарушать его корпоративные правила. Мы не имеем права допустить перерасход средств, без согласования с клиентом – это его деньги» , – комментирует Виктор Хренков.
Чтобы оценить эффективность площадок Autocloud замеряет звонки, используя сервис колл-трекинга. Все данные отражаются в личном кабинете, таким образом, клиент всегда видит реальную картину происходящего. Площадки, как отмечают в Autocloud , также сами заинтересованы, и предлагают инструментарий по замеру звонков, переходов, «застоявшегося товара», завышенной цены в сравнении с другими объявлениями.
Система Autocloud интуитивно понятная, и не требует особых навыков. Но для удобства клиентов, в сервисе работает служба поддержки. Клиенты заинтересованы в увеличении продаж, поэтому коммуникации зачастую проходят в ежедневном режиме. Выделенным менеджерам в команде Autocloud помогают сотрудники по качеству, программисты и операторы.
Сервис работает со всеми федеральными и региональными сайтами, у которых есть трафик. Чтобы проанализировать эффективность площадок Carbay собирает статистику по просмотрам объявлений, просмотрам телефонов на сайтах, устанавливает номера колл-трекинга свои или дилера, измеряют изменение звонков из месяца в месяц.
Уровень включенности дилера в процессе, как отмечают в Carbay , зависит от желания клиента. «Одним важно принимать участие, обсуждать с нами показатели, звонки, просмотры, предлагать идеи. Другим важно чтобы все работало само, то есть было полностью автоматизировано. Мы настраиваем систему под запросы каждого клиента» , – говорит директор Carbay Алена Сидоренко.
Сервис работает по тарифам классифайдов, то есть стоимость размещения на площадке для него будет точно такой же, если бы дилер выстраивал сотрудничество самостоятельно с каждой площадкой. В некоторых случаях, Carbay так же получает комиссию с дилера за использование каталога, поддержку выгрузки на сайты с которым у дилера прямая оплата.
Сейчас в компании работает 8 человек в штате, также 8 человек работают на аутсорсе. Клиентский сервис подразделяется на категории клиентов, в зависимости от ежемесячного бюджета. Подключение нового клиента занимает от 2 до 48 часов. Если необходима интеграция с сайтом дилера это еще максимум 24 часа.
«С Carbay работаем уже несколько лет и очень довольны сотрудничеством. Оперативность, лояльный подход и полная ориентированность на наши потребности – это именно то, что нужно любому клиенту. Именно поэтому остаемся с Carbay уже более трех лет» , – комментирует бренд-менеджер компании «Агат» Ирина Лебедева.
Сервис работает только с официальными дилерами и занимается листингом только по новым автомобилям. Количество классифайдов, с которым может работать сервис не ограничено, но реально используется не более пятнадцати.
«Фундамент наших продуктов – технология расшифровки заводских кодов. Дилерам не надо описывать автомобиль, они передают нам данные в заводских кодах, мы сами расшифровываем их в полноценное описание и передаем его на автоклассифайды, партнерам (лизинговым компаниям и т.п.), размещаем на своем сайте, а также возвращаем обратно дилерам для использования на их сайтах, в социальных сетях, создания посадочных страниц. Кроме того, эта технология позволяет безошибочно “привязывать” объявления к фильтрам поиска на классифайдах по более чем сотне параметров» , – рассказывает коммерческий директор ILSA Виктор Алексеев.
Сервис работает по тарифам классифайдов, эффективность которых проверяется при помощи подменных номеров для каждой площадки и учета входящего трафика при подключении CRM со стороны дилера.
Подключение занимает от получаса до 2-3 часов. Уровень автоматизации работы разнится в зависимости от возможностей дилера. «Мы никого лишний раз не беспокоим, всегда подстраиваемся под возможности и потребности дилера, единственное условие – обновлять данные не реже одного раза в неделю, иначе достоверность листинга падает ниже минимально допустимых пределов» , – говорит Виктор Алексеев.
Сейчас в команде сервиса 11 человек, каждый дилер закреплен за конкретным менеджером. Время на консультации с менеджерами, по словам Виктора Алексеева, никак не ограничено: «Иногда, особенно на стадии согласования параметров выгрузки и продвижения, сотрудники общаются с маркетологами дилеров чуть ли не целыми днями. А потом, особенно если настроена автоматическая выгрузка, встречаемся только раз в месяц для передачи документов и обсуждения новых возможностей» .
Непростой выбор и прогнозы
Ситуация на рынке диктует необходимость выбрать правильного партнера, поскольку цена ошибки высока, а качество решений сервисов по листингу очень разное. Опрошенные нами спикеры рекомендуют сотрудничество с подобными сервисами, потому что это во многом развязывает руки сотрудникам дилера. В то время как сами площадки призывают тщательнее относиться к выбору партнеров.
Руководитель направления продуктов для бизнеса «Авто.ру» Роман Цупер считает, то оценивать эффективность сервисов по листингу нужно по следующим параметрам:
- объем «полезных контактов» (звонки потенциальных покупателей, почтовые обращения клиентов, онлайн-заявки, людской трафик в дилерских центрах и прочее);
- конверсии в продажи автомобилей;
- стоимость каждого из полезных контактов;
- качество сервиса (оперативность реакции в случае возникновения проблем,
- качество работы с документами и прочее).
В то же время, по мнению Романа Цупера, агентство-постер может стать причиной снижения эффективности объявлений автосалона,
руководитель направления продуктов для бизнеса «Авто.ру»
если не оперативно и нерегулярно обновляет данные по складам и стокам клиента, не следит за качеством и полнотой данных в объявлениях.
Эксперты считают, что все участники рынка понимают - пришло время осознанных инвестиций в работу с классифайдами. Дилеры увеличивают долю маркетингового бюджета для онлайн-площадок, но при этом хотят сильнее контролировать эффективность каждой из них.
«С 2013-ого тройка лидеров (drom.ru, avito.ru, auto.ru) сильно увеличила стоимость размещения на классифайдах, рост достиг даже не нескольких раз, а десятки раз. Размещение на классифайдах стало заметно в маркетинговом бюджете дилеров, в некоторых случаях дилеры смещают бюджеты, балансируя между контекстом и размещением объявлений » , – считает Борис Соколов. – « Из-за этого второму эшелону классифайдов становится труднее себя продать». Акцент в размещении объявлений на классифайдах окончательно сместится с количества сайтов, на которых размещаются объявления на качество размещения на лидирующих сайтах.
Эту тенденцию отмечают и сами классифайды. «Как и в других странах, в России основной трафик автолюбителей проходит через ограниченное количество сайтов, поэтому для автодилеров нет особого смысла размещать свои предложения на большом количестве ресурсов. Avito – первый по посещаемости сайт объявлений в России. По нашим данным, Avito за декабрь посетили 35 миллионов человек, при этом раздел “Авто” является самым посещаемым» , – комментирует руководитель по развитию бизнеса
руководитель по развитию бизнеса «Авито Авто»
«Авито Авто» Вадим Иванов. – «В любом случае, мы рекомендуем автодилерам работать с интернет-сайтами напрямую, без посредников, заинтересованных прежде всего в комиссии с потраченных дилерами средств. У посредников есть прямой стимул навязывать автодилерам услуги, чтобы увеличить свои комиссионные. Работа напрямую позволяет получить доступ к неискаженной статистике и добиваться максимального эффекта от сайтов объявлений. Чтобы автодилерам было проще продавать через Avito, мы запустили собственный сервис ActiDealer. С его помощью вы можете контролировать размещение большого числа своих объявлений, получить доступ к расширенной статистике на сайте и поиску по базе Avito» .
Изменения на рынке прогнозируют и в «Авто.ру» . «За 10 лет Рынок консолидировался. В каждом более-менее значимом для рынка регионе есть 1-2 две площадки, которые аккумулируют до 90% аудитории покупателей автомобилей. Площадки нанимают штат собственных менеджеров по работе с клиентами, которые лучше разбираются в специфике “родного” продукта, чем ресейлер. Качество клиентского сервиса повышается по мере того, как ведущие классифайды повышают собственную маржинальность» , – считает Роман Цупер. – «Мой прогноз для агентств-постеров: им будет необходимо научиться в короткой перспективе оказывать клиентам дополнительный набор сервисов и брать за него плату сверх ценника площадок. Иначе выжить в новых реалиях будет очень сложно» .
Конкуренция среди сервисов по листингу и самих классифайдов нарастает. Основными бенефициарами этого процесса в итоге должны стать автосалоны, которые получат больше хороших услуг за разумные деньги. Классифайды стали одним из основных двигателей спроса, особенно в сегменте автомобилей с пробегом, поэтому какой бы вариант работы с объявлениями вы не выбрали, важно обращать внимание на нюансы. Инструменты, которые предлагает сервис или площадка должны присутствовать не «для галочки», а действительно помогать в продажах. Выбор правильного партнера, контроль и участие в процессе со стороны дилера, правильная комбинация дополнительных инструментов для продвижения склада и правильный анализ получаемых данных – залог успешной работы, которая непременно принесет дивиденды.
